Управление продажами в санатории

Как увеличить прибыль санатория? Ответ очевиден: продавать больше путёвок, допуслуг и оптимизировать простои. Но инструменты, которые помогают делать это проще, быстрее и эффективнее, в санкуре пока только набирают популярность. 

Собрали для вас список приёмов и инструментов для роста продаж в санатории. Работая в связке, они увеличивают продажи путёвок и допуслуг, наращивают средний чек, а также поднимают выручку здравницы на 50% и выше.

Путёвки

Интеграция с CRM 

Чтобы увеличить продажи путёвок, ускорьте бронирование. Пока менеджер уточняет наличие двухместного стандарта на нужные даты, вручную создаёт документ на оплату и подтверждает бронь, он теряет время. Вместо рутины сотрудник может потратить его на обработку новых заявок. Чем быстрее менеджер оформляет бронь, тем больше путёвок продаёт за рабочий день.   

Интеграция PMS и CRM-систем позволяет оформлять бронь прямо во время звонка. Из карточки клиента менеджер попадает в модуль бронирования с актуальным наличием номеров и выбирает нужные параметры. Система сама создаёт документ на оплату, уведомляет сотрудника о поступлении средств, а клиенту отправляет подтверждение.

В «Санаториум» есть готовая интеграция с CRM и ещё больше полезных функций. Наращивайте повторные продажи с помощью рекомендованной даты следующего заезда и автозадач на формирование раннего бронирования.

Динамическое ценообразование

Увеличивайте прибыль санатория, меняя тарифы в зависимости от колебаний спроса. Повышайте стоимость путёвок в пик клиентской активности и снижайте цены в период «затишья». Так вы получите максимальную прибыль при высоком спросе, а в низкий минимизируете простои.

Чтобы определять изменение цены не интуицией, а взвешенным решением, ежедневно анализируйте показатели загрузки номеров (Occ) и среднюю прибыль с одного номера (RevPAR). Если сотрудничаете с внешними агентами, убедитесь, что тарифы обновились на всех площадках. 

Если не хотите заниматься этим вручную и боитесь ошибок, используйте динамическое ценообразование. Система сама анализирует Occ и RevPAR и предлагает изменить стоимость в зависимости от показателей. А обновлённые тарифы автоматически меняются на всех онлайн-площадках.

Овербукинг 

Представьте, что в высокий сезон, когда стоимость каждого номера кратно увеличивается, несколько гостей не доезжают до санатория. Предугадать форс-мажор нельзя. А вот застраховаться от последствий — можно. Используйте PMS-системы, которые ежедневно фиксируют и анализируют любые изменения в бронях. Учитывая незаезды прошлого сезона, программа предложит продать чуть больше номеров. Так вы избежите потерь от простоев и увеличите прибыль санатория. Чтобы избежать конфликтной ситуации при заезде всех гостей, предоставьте счастливчику размещение  в номере категорией выше, либо разместите в дружественном объекте по соседству.

Все инструменты, о которых мы говорим в этой статье, уже есть в «Санаториум». 

Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько стоит система автоматизации, позволяющая получать максимальную прибыль на каждом этапе взаимодействия с клиентом. В подарок отправим БОНУС на выбор — чек-лист «Как увеличить загрузку в низкий сезон» или «Как санаториям продавать путёвки даже во время кризиса»:

Дефрагментация номерного фонда

Ещё один способ увеличить прибыль здравницы — продавать номера категориями, а не конкретными комнатами. Используйте ёмкость номерного фонда по максимуму: закрепляйте за гостем выбранный тип номера, а конкретную комнату назначайте при заселении, ориентируясь на актуальное наличие. Это застрахует вас от простоев, которые образуются из-за смещений в бронях.

В «Санаториум» тоже есть инструмент для дефрагментации номерного фонда. Наша система не только оптимизирует простои и увеличивает среднюю выручку за номер (RevPAR), но и назначает комнату с учётом срока эксплуатации. Благодаря этому номерной фонд изнашивается равномерно и дольше сохраняет презентабельный вид.

Система лояльности

Привлекайте новых клиентов, удерживайте текущих и повышайте средний чек с помощью системы лояльности. Разработайте условия программы по принципу «клиент совершает целевое действие → получает ценное вознаграждение». Чем чаще выполняет условия, тем выше его уровень в системе, больше привилегий и крепче связь с санаторием. 

Мы также рекомендуем использовать программу лояльности как инструмент управления спросом. Загружайте непопулярные услуги — начисляйте за них удвоенные бонусы, разрешите оплатить 50-100% стоимости баллами или сделайте приобретение процедуры n раз условием перехода на следующий уровень программы.

Умное управление клиентской базой

Сравните суммы, которые оставляют в санатории разные гости. Выделите портреты клиентов с самыми крупными чеками. Они станут вашей «мишенью» для спецпредложений и look-alike таргетинга.

В первом случае вы увеличиваете продажи путёвок в низкий сезон, а гости компенсируют дисконт, активно приобретая допуслуги. Во втором — показываете рекламные объявления только тем пользователям, которые похожи на ваших самых прибыльных клиентов и с большей вероятностью оставят в санатории крупную сумму.

Допуслуги

Автоматическая рекомендация дополнительных процедур

Часто санаторий недополучает прибыль с допуслуг не потому, что они слишком дорого стоят или не приносят результат. Бывает, врачи просто забывают о непопулярных процедурах или необходимости порекомендовать их в принципе. 

Хорошо, если в МИС есть автоматические рекомендации назначений по нозологии. В «Санаториум», как только специалист поставил диагноз, система автоматически предлагает список подходящих процедур. Врачу остаётся только озвучить их и доступно объяснить пользу назначений. 

Мотивация медперсонала

Ещё одна причина, по которой врачи не озвучивают дополнительные предложения — отсутствие личной выгоды. Решиться на «апсейл» и так не просто, а когда продажа допуслуг ни на что не влияет, желание доказывать каждому пациенту пользу комплексного лечения становится ещё меньше.

Мотивируйте сотрудников активно рекомендовать процедуры. Включите в KPI врачей количество проданных допуслуг и средний чек на одного пациента. МИС сама отследит и рассчитает достижения специалистов — отметит инициатора, убедившего клиента в пользе допуслуги, и отпустившего специалиста; суммирует стоимость проданных и оказанных процедур; сама рассчитает размер премии в зависимости от выбранной мотивационной схемы.

Кредитно-депозитная система оплаты

Не создавайте клиентам преград в покупке допуслуг. Когда гость узнаёт, что перед каждой процедурой нужно бегать в кассу и вносить предоплату наличными, аргументы врача отходят на второй план. Чем проще купить, тем больше клиентов дойдут до процедурных кабинетов.

Увеличивайте продажи допуслуг, используя кредитно-депозитную систему оплаты. В первом случае клиент получает процедуры «в долг» и оплачивает при выезде. Во втором — авансом пополняет счёт, а средства списываются в течение отдыха.

Мобильное приложение для гостей

Мобильное приложение для гостей — эффективный инструмент продаж. В свободное время клиент изучает ассортимент услуг с привлекательными фото / видео и цепляющими описаниями. В приложении «Санаториум» гость выбирает подходящее время и самостоятельно записывается на процедуру в несколько кликов. Система автоматически включает услугу в расписание с учётом текущих назначений и свободных мест у выбранного специалиста. Управление продажами услуг — не единственная возможность нашего приложения. О том, какие ещё задачи берёт на себя мобильное приложение санатория, читайте здесь.