В идеальном мире гости заезжают и выезжают из санатория регулярно, допустим, раз в две недели, заполняя все номера. В таком случае комнаты не пустуют между заездами. В реальной жизни все иначе: гости приезжают и уезжают каждый день, что приводит к образованию «окон» — простою номеров, который может растянуться на пять, семь, десять дней. Это дорого обходится здравнице, особенно в период высокой загрузки. В пиковый сезон каждые сутки проживания на счету. Пробелы между заездами лишают санаторий выручки и снижают среднюю доходность номера.
Как «захлопнуть окна»
Часто процесс бронирования номеров в санатории выглядит так: получив заявку и предоплату, сотрудник СПиР закрепляет за гостем определенную комнату. Однако бронь могут аннулировать или перенести, а между заездами в номер может пройти несколько дней. В итоге простои в буквальном смысле сжигают средства здравницы, ведь постоянные расходы на зарплаты, содержание инфраструктуры и т.д. никто не отменял.
Чтобы этого избежать, можно нанять человека, который будет распределять номера вручную и оперативно сдвигать заезды в шахматке. Хотя такой подход кажется самым простым решением, его эффективность достаточно низкая. Санаторий увеличивает расходы на административный персонал, но не получает нужный результат. Играя в «тетрис» с сотнями комнат, сотрудник может оставить номер пустым на долгое время или пропустить «окна».
В отличие от традиционного способа, мы предлагаем бронировать не отдельные комнаты, а категории номеров. То есть если гость хочет жить в люксе, за ним просто закрепляется комната нужного ранга, а конкретный номер будет назначен при заселении. Такой подход позволяет увеличить емкость номерного фонда на 5–12% и свести пробелы между заездами к минимуму.
Сколько стоит увеличение ёмкости номерного фонда без дополнительных вложений в строительство?
Ответьте на 5 коротких вопросов, чтобы узнать. В подарок отправим чек-лист «Как продавать путёвки даже во время кризиса».
Плюсы бронирования по категориям
Санаторий может заселить больше гостей в то же количество комнат и повысить прибыльность. За счет чего это происходит:
1. Нет необходимости лихорадочно «закрывать окна». Часто, чтобы заполнить пробелы в номерном фонде, санаторий запускает акции и скидки, порой отдавая номера чуть ли не по себестоимости. Дисконты снижают маржу, а продвижение акции требует дополнительных расходов на рекламу. Распределяя комнаты по категориям, здравница сводит простои к минимуму без затрат на специальные предложения.
2. Номерной фонд изнашивается равномерно. Санаторию не придется чаще делать ремонт в «популярных» номерах, так как при бронировании по категориям система учитывает срок эксплуатации каждого номера.
3. Увеличивается рентабельность санатория. Чем выше процент загрузки номеров, проданных по полной стоимости, тем выше выручка здравницы. Хотя она тратит больше средств на переменные расходы — питание и расходные материалы — постоянные издержки на зарплату персонала, налоги, уход за территорией и т.д. распределяются между большим количеством гостей. Таким образом увеличивается прибыльность каждого отдельно взятого номера (RevPAR).
Подробнее о том, как работает бронирование по категориям, рассказывают наши партнеры:
Минусы бронирования по категориям
Бронирование категориями исключает возможность персонализированного сервиса. Например, постоянный клиент регулярно приезжает на оздоровление и хочет жить в одном и том же номере. Если пойти на уступки, повышается риск возникновения «окон» и, как следствие, потери прибыли.
На самом деле такие жертвы излишни, что уже осознали ведущие сети отелей: InterContinental, Marriott, Hilton, Radisson и другие. Максимум, что они могут сделать, это пообещать приложить все усилия, чтобы заселить гостя в определенный номер. Но не гарантировать.
Если здравница все же хочет предоставить такую возможность, можно позаимствовать подход Lufthansa, WizzAir, Emirates, British Airways и других авиалиний, которые предлагают платную опцию выбора места в самолете. За дополнительную плату гость сможет жить в любимой комнате, которую уполномоченный сотрудник зафиксирует за ним в системе вручную.
Процесс такого «ручного» бронирования в «Санаториум» прост:
- Гость заполняет форму бронирования на сайте, указывает в комментарии или по телефону где именно хочет жить, оплачивает проживание или вносит предоплату.
- Бронист или агент связывается с клиентом и предлагает платную услугу выбора номера.
- Если гость согласился, ему начисляют дополнительную услугу, он проводит оплату по ссылке. После этого бронист вручную закрепляет за ним определенную комнату на период проживания.
Стоимость такой услуги должна учитывать издержки санатория при вероятном простое. Можно сделать данную опцию особой привилегией для минимальной доли гостей в программе лояльности. Важно, чтобы такие «исключения» не становились повсеместными. Иначе проблема «окон» опять вернется.
Меньше «окон» — больше прибыль 
Бронирование номеров по категориям позволяет санаторию сократить длительность и количество простоев, увеличить проходимость комнат и продать больше номеро-дней, при этом не вкладываясь в строительство новых корпусов. Такой подход не только повышает загрузку здравницы в пиковый сезон, но и оберегает от ошибок, из-за которых нескольких гостей могут заселить в один и тот же номер. В результате лечебно-оздоровительное учреждение использует емкость номерного фонда по максимуму, что в конечном счете повышает прибыльность и маржинальность.
