Корпоративные клиенты — «лакомый» сегмент для здравницы. Предприятия единовременно делают крупный заказ на большую сумму и обеспечивают курорту стабильную, прогнозируемую загрузку. Причём не только номерного фонда, а в первую очередь медицинских мощностей, ведь цель таких проектов — лечение и профилактика сотрудников. Работа с корпорантами помогает курорту управлять рисками — логистическими ограничениями, массовыми отменами поездок в «неспокойные» регионы. О том, как выйти на корпоративного заказчика и заключить с ним договор, узнаете в этой статье.
1. Составьте список целевых клиентов. Изучите рынок крупных производственных предприятий вашего региона. Это могут быть промышленные объекты, муниципальные организации и крупные компании с самыми разными направлениями деятельности. Чем ближе санаторий к предприятию, тем меньше дополнительных затрат на проезды и перелёты понесёт заказчик. А значит, ваше предложение будет выглядеть более выигрышно. Используйте близость к объекту как одно из УТП и обязательно подсветите его в презентации для потенциального клиента.
* Чтобы аргумент был убедительнее, посчитайте, сколько примерно сэкономит заказчик. Выберите по одному объекту-конкуренту из популярных курортных регионов и изучите стоимость авиа- и ж/д билетов. Ищите санатории в рамках одного ценового сегмента, со схожим набором услуг.
В «Санаториум» есть B2B модуль бронирования для удобной работы с корпоративным сегментом. Заказчик может сам управлять выкупленной квотой — распределять путёвки между сотрудниками, создавать и отменять брони, вносить информацию о гостях. Все данные автоматически отразятся в PMS-системе здравницы.
Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько стоит ИТ-решение с едиными порталом бронирования для менеджеров санатория и внешних партнёров. В подарок получите бонус — чек-лист по увеличению загрузки в низкий сезон.
Хотите узнать, что изменится в здравнице после внедрения «Санаториум»? Собрали для вас 10 кейсов наших клиентов. Изучите их ЗДЕСЬ.
2. Сегментируйте предприятия по медпрофилю. Главный козырь санатория на переговорах с корпоративным заказчиком — точное попадание в «боли» организации. А именно — в профзаболевания сотрудников. Вместо того, чтобы «вываливать» на клиента полный перечень оздоровительных программ и услуг, подготовьте индивидуальную презентацию. Изучите, с какими проблемами сталкиваются работники той или иной компании.
Например: работники, занятые в производстве чернового никеля и меди, чаще всего сталкиваются с болезнями глаз (18,4 %), костно-мышечной системы (14,7 %) и органов дыхания (12,5 %). У людей, применяющих ударно-отбойные инструменты, развивается вибрационная болезнь. Сотрудники рафинировочных цехов чаще всего страдают от хронического бронхита, а половина аппаратчиков производства синтетических каучуков имеет дело с болезнями системы кровообращения. Офисные работники часто жалуются на остеохондроз, метаболический синдром, ухудшение зрения, мигрень и бессонницу. А топ-менеджеры нуждаются в детокс и антистресс-программах.
Чем глубже вы погрузитесь в структуру профзаболеваний каждого предприятия и сегмента сотрудников, тем больше внимания привлечёт ваше предложение.
* Обратите внимание на предприятия оборонной промышленности и их поставщиков. Такие компании сейчас особенно заинтересованы в поддержании работоспособности сотрудников. Персонал трудится на износ, а у руководства есть достаточно ресурсов, чтобы инвестировать в оздоровление работников.
3. Заручитесь поддержкой уполномоченных отделов. Департаменты, отвечающие за охрану труда, социальные и кадровые вопросы — ваши главные союзники. Они помогут донести до лиц, принимающих решения (ЛПР), важность и пользу от сотрудничества с вашей здравницей. Наладьте контакт с отделами «по заботе о сотрудниках» и докажите экономическую эффективность партнёрства. Предоставьте готовые цифры — так они увидят инструмент выполнения своих KPI и смогут «продать» услуги санатория ЛПР-ам. Расскажите, как изменится работоспособность сотрудников; насколько сократятся больничные и выплаты по ДМС; как регулярное оздоровление поможет персоналу дольше работать на предприятии.
Уже сотрудничаете с корпоративными заказчиками? Соберите обратную связь и статистику «до / после». Кейсы помогут доказать коммерческую выгоду от партнёрства. Если здравница ещё не работала с корпорантами, оцифруйте результаты своих клиентов. Например: «По данным аудиометрических исследований, качество слуха наших пациентов в среднем повышается на 15%».
* Поддерживайте связь с компаниями, которые ещё не решились на сделку. Периодически напоминайте о себе — рассказывайте о новом оборудовании, улучшенных лечебных программах, появлении ещё одного медпрофиля, актуального для предприятия. Оставаться в инфополе действующих заказчиков не менее важно. Отправляйте партнёрам брендированные презенты на новый год и также сообщайте о значимых обновлениях.
4. Подготовьте набор УТП для каждой организации. Вы детально изучили «боли» выбранных предприятий и готовы предложить решение. Подготовьте персональную презентацию для каждого потенциального заказчика. Расскажите, какие программы, врачи и оборудование есть в санатории для профилактики и лечения конкретных проблем сотрудников. Продемонстрируйте эффективность оздоровления в наглядных графиках и цифрах.
В телеграм-канале «Санаториум» рассказываем, как найти подход к разным клиентским группам. Нюансы обслуживания для 6 категорий гостей найдёте в этом посте.
5. Сформируйте коммерческое предложение (КП). Персонализированный список преимуществ готов, пора переходить к составлению КП. Редко случается, что пакет услуг удаётся согласовать с первого раза. У каждой компании свой бюджет, который она готова выделить на оздоровление сотрудников. Поэтому важна гибкость — собирайте коммерческое предложение, как конструктор, исключая элементы, выбивающиеся из финансов клиента.
Мы рекомендуем заранее продумать план, как «подбить» бюджет под возможности заказчика:
- определите процедуры, которые можно заменить на более бюджетные альтернативы без вреда для лечебного эффекта;
- скорректируйте формат проживания — предложите номера с подселением других гостей.
6. Добавьте спецпредложения для родственников сотрудников. Не забывайте о детях и супругах работников предприятия. Добавьте в презентацию возможности для семейного оздоровления, разработайте программу лояльности, в рамках которой родственники смогут приезжать в санаторий на выгодных условиях.
7. Докажите эффективность сотрудничества. Дополните акт выполненных работ брендированным отчётом. Расскажите, какое лечение, когда и в каком объёме получил работник, а главное — как это помогло. Последнее идеально подкрепить наглядным доказательством. Например, в «Санаториум» есть инструмент для точной визуализации результатов оздоровления. Подробнее о нём можно прочитать здесь. Не забудьте порекомендовать оптимальный интервал между заездами для поддержания и улучшения результатов. Всё это не только пополнит копилку причин, чтобы продлить контракт с вашей здравницей, но и станет платформой для расширения контракта. Подсветите, каких результатов удалось добиться за год сотрудничества, и предложите расширить пакет медуслуг, выкупить квоту для большего числа сотрудников.
* Не забудьте запросить у отдела по заботе о сотрудниках статистику по изменениям. На сколько сократились среднее количество больничных дней и размер выплат по ДМС, как увеличилась продуктивность работников и т.д. Используйте эти данные не только для переговоров с текущим клиентом, но и для привлечения новых корпоративных заказчиков.
