Часто при грамотной адаптации инструменты из одной области находят применение в новой сфере. Один из примеров такого «заимствования» — то, как «Санаториум» приспособил FIM-модель (продукт реабилитационной медицины) под санаторно-курортную отрасль. Теперь с помощью обновлённого инструмента здравницы могут увеличивать эффективность лечения, продвигать свой бренд и повышать лояльность клиентов.
FIM (Functional Independence Measure) — это инструмент для оценки функционального состояния пациентов, перенёсших серьёзные физические потрясения (инсульт / травму головного мозга / травму спинного мозга / рак). Чтобы справиться с последствиями и вернуть дееспособность, люди встают на путь реабилитации. Но как оценить её эффективность?
В 1983 году профессионалы в области реабилитационной медицины разработали специальную шкалу. Она состоит из 18 пунктов, с помощью которых можно «измерить» результативность лечения в 6 областях:
- Самообслуживание
- Контроль тазовых функций
- Подвижность
- Перемещение
- Общение
- Когнитивные функции
Врач оценивает каждую из функций пациента по шкале от 1 до 7, основываясь на способности больного самостоятельно справляться с повседневными действиями. Суммарное количество баллов может составлять от 18 до 126 — чем их больше, тем полнее независимость пациента. Подсчёт производят дважды — при поступлении в реабилитационный центр и перед выпиской. В итоге пациент получает наглядную шкалу, на которой зафиксирован прогресс в лечении, а врач — отчёт о проделанной работе.
Зачем санаториям такой инструмент
Диаграммы на базе FIM-модели — очень гибкие, ведь показатели шкалы можно менять, адаптируя их под особенности здравницы. Никаких ограничений нет. Например, если вы специализируетесь на борьбе с лишним весом, включите в диаграмму показатели ИМТ, крово- и лимфообращения, метаболизма, объёма жировых отложений. Если продвигаете программы омоложения, продемонстрируйте клиентам, как меняются их состояние кожи, иммунный статус, выносливость и гормональный фон. Занимаетесь оздоровлением профессиональных спортсменов? Внесите в модель профильные параметры выносливости и результативности для пловцов, бегунов и штангистов. Используйте переменные, на которые влияют оздоровительные программы санатория.
Докажите эффективность лечения
Мы уже говорили о преимуществах здравниц перед обычными отелями. Помимо комфортного номера, успокаивающего вида из окна и вкусного питания, ваш клиент покупает самое главное — здоровье. Докажите гостю, что эффект от пребывания в вашем санатории стоит больше, чем сумма в чеке — дополните выписной эпикриз наглядной инфографикой «до / после».
Чтобы клиент вернулся в ваш санаторий снова, уезжать он должен с чётким осознанием полученной пользы. Показатели результатов могут быть субъективными и объективными. К примеру, женщина приехала в санаторий на программу коррекции веса и, уезжая, радуется новому отражению в зеркале. На финальной консультации с врачом она отмечает, что чувство насыщения наступает раньше и сохраняется дольше. Эти показатели относятся к субъективным и являются частью результатов до / после. Чтобы дать пациенту полную картину эффективности лечения, добавьте в модель объективные показатели. А лучше — продемонстрируйте разницу в понятной инфографике. Клиент увидит, как снизился показатель толщины подкожно-жировой клетчатки, ускорился метаболизм и уменьшился вес. Такой результат станет стимулом вернуться, чтобы поддерживать тело в тонусе или опробовать новую программу.
«Санаториум» может настроить FIM-модель индивидуально не только для санатория, но и для каждой из доступных в нём лечебных программ.
Заполните короткую анкету, чтобы узнать, сколько стоит система автоматизации с наглядными результатами лечения пациентов, и получите БОНУС — чек-лист по увеличению загрузки в низкий сезон:
Программы, связанные с похудением и косметологией, особенно сложно продавать без визуализации до / после. Однако санаторий не всегда может опубликовать такие деликатные снимки — во-первых, не каждый пациент позволит «обнародовать» результаты лечения в виде фото. Во-вторых, некоторых посетителей сайта могут оттолкнуть фотографии «до».
В таких изображениях мало привлекательного — они не только не добавят эстетики аккаунтам санатория, но и могут оттолкнуть потенциальных клиентов. Ко всему прочему, на фото невозможно передать полный спектр перемен, произошедших в организме человека. Не выкладывать же на сайте здравницы подборку коллажей, на которых пациенты до — грустные, а на снимках после сияют благодарной улыбкой. Вот почему инфографика — эффективный инструмент фиксации и демонстрации изменений.
Проверяйте гипотезы
Санаторные продукты регулярно дополняются новыми программами. Например, в период пандемии в здравницах начали массово запускать курсы по реабилитации после COVID-19. Но как измерить результативность новой лечебной программы для её дальнейшего продвижения?
Комплексный анализ моделей до / после всех пациентов, прошедших новый курс, поможет выявить его сильные и слабые стороны. Допустим, вы запустили программу лечения органов дыхания. В МИС хранятся инфографики пациентов с результатами, и вы можете анализировать эффективность курса. 100 пациентов прошли лечение, и перед вами данные результатов. Все цифры вас устраивают, кроме, например, показателей «толерантности к нагрузкам». У пациентов минимальный прогресс, а значит, программу можно корректировать — дополнить её новыми процедурами, или что-то изменить в тех, которые уже есть (увеличить их количество / интенсивность). Проще говоря:
- Анализируйте модели пациентов до / после
- Находите слабые показатели
- Корректируйте процедуры
- Отслеживайте динамику показателей после корректировки
Дополняйте УТП санатория и привлекайте новых гостей
С помощью анализа усовершенствованных FIM-моделей можно находить сильные стороны своего санатория. Если вы стабильно наблюдаете значительные улучшения по какому-то параметру, смело говорите об этом в рекламе. Например, у пенсионеров, которые прошли лечение в вашей здравнице, зафиксирован колоссальный прогресс с памятью. Подсветите это преимущество — включите в перечень УТП на сайте, упомяните в шапке профиля социальных сетей, посвятите этому пост или статью.
Закрепляйте ценность своего продукта и расширяйте «сарафан»
Выпустить из санатория довольного гостя с распечатанной и брендированной моделью до / после всё равно, что получить бесплатную баннерную рекламу. Когда клиент вернётся из оздоровительного отпуска, его окружение будет интересоваться, как прошла поездка. Вместо шаблонного «всё здорово, понравилось» ваш гость сможет привести убедительные аргументы — показать результаты лечения. Распечатанная инфографика, вместе с которой вы отпускаете клиента, — мостик, по которому к вам приедут его родственники, друзья и коллеги.
FIM-модель, адаптированная под санаторий, — необходимый инструмент для здравниц, которые хотят доказать клиентам пользу оздоровительной поездки. Однако потенциал инфографики не ограничивается рубрикой «до / после». Используйте её, чтобы:
- Проверять гипотезы и улучшать качество санаторных программ
- Находить новые преимущества здравницы и рассказывать о них гостям
- Закреплять ценность своего продукта и расширять сарафанное радио
