ABC XYZ-анализ и зачем он санаторию

Какие санаторные продукты пользуются стабильным спросом и генерируют максимум прибыли, а какие несут убытки? Проводим ABC XYZ-анализ и определяем самые ценные строки прейскуранта здравницы. 

Что и зачем анализировать

ABC XYZ-анализ можно адаптировать практически под любые объекты. Главное правило — предметы исследования должны быть «однотипными» и с сопоставимыми показателями. Например, нельзя «смешивать» выручку за путёвки и допуслуги, результативность сотрудников с разными обязанностями.

• Оцените спрос на программы и другие санаторные продукты. Какие курсы и услуги отвечают за основную выручку здравницы? А какие продукты, наоборот, «съедают» ресурсы курорта и не окупаются.

• Выделите группу самых прибыльных клиентов. Сегментируйте клиентскую базу на группы по размеру чека и частоте заездов. Это поможет сосредоточиться на стратегически значимых гостях и выявить портрет целевой аудитории.
• Определите рентабельные каналы привлечения. Инвестируйте в площадки, регулярно приносящие качественные лиды, а каналы с неликвидными заявками отключите. Так вы сэкономите рекламный бюджет и время менеджеров по продажам.

• Оптимизируйте закупки расходных материалов для процедур или пищевых продуктов. Узнайте, как часто и насколько стабильно используются расходники; какие блюда популярны, а какие часто приходится утилизировать. Возможность прогнозировать затраты особенно актуальна для скоропортящихся продуктов.

В «Санаториум» есть автоматический ABC-анализ программ и услуг, клиентов и каналов привлечения. Выберите нужный период времени, и система сама распределит ассортимент, гостей и онлайн-площадки здравницы по доле в выручке.

Узнайте, сколько будет стоить внедрение «Санаториум» на вашем объекте. В ПОДАРОК отправим шаблон для удобного расчёта «ABC XYZ-анализ санатория». Он сам всё посчитает и распределит по группам:

Структура ABC XYZ-анализа

ABC XYZ — комбинация двух исследований:

ABC-анализ классифицирует объекты по влиянию на прибыль здравницы. С его помощью вы узнаете, какие процедуры, программы и клиенты генерируют большую часть прибыли санатория. ABC-анализ основан на принципе Парето: 20% вложений приносят 80% результата. После анализа объекты можно разделить на 3 группы:

• Группа A — лидеры; самые выгодные услуги, программы и клиенты.
• Группа B — середняки; санаторные продукты с промежуточным спросом и клиенты, оставляющие в санатории среднестатистическую сумму. 
• Группа C — отстающие; почти не приносят денег здравнице.

XYZ-анализ делит объекты на группы по стабильности спроса. Например, самые регулярные продажи — базовые путёвки; в межсезонье чаще приобретают «Здоровые суставы»; а спрос на антивозрастные услуги предсказать невозможно. Так же с клиентами — одни возвращаются в здравницу каждые полгода / год; другие — только по выгодным предложениям; а возвратность третьих непредсказуема.

Для расчётов понадобится коэффициент вариации. Он поможет понять, насколько полученный показатель отклоняется от стандарта. Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на продукт или клиентская активность.

• Группа X — услуги со стабильным спросом и лояльные клиенты.
• Группа Y — объекты с колеблющимся спросом.
• Группа Z — объекты с нестабильным спросом, который практически нельзя прогнозировать.

Как провести ABC XYZ-анализ

Мы поэтапно покажем, как провести ABC XYZ-анализ на примере вымышленного санатория «Север». Анализировать будем 8 лечебных программ в Excel. В качестве периода возьмём год.

ABC-анализ 

• Распределяем программы по доле выручки.

• Вычисляем долю в общей выручке.

Чтобы рассчитать долю выручки, делим годовую выручку за программу на общую выручку за год и умножаем результат на 100%.

• Считаем совокупный процент нарастающим итогом.

Начинаем с доли первой программы и последовательно прибавляем к каждой новой сумму всех предыдущих.

• Разбиваем программы на 3 группы.

1. Группа А: < 80%, приносит санаторию около 80% выручки
2. Группа B: 80-95%, приносит санаторию около 15% выручки
3. Группа C: 95-100%, приносит санаторию около 5% выручки

Не спешите отказываться от «проседающих» программ. Разберитесь в причинах низкого спроса и попробуйте реабилитировать отстающих. 

Больше инструментов оптимизации процессов и максимизации прибыли здравниц — в нашем телеграм-канале «Санаториум».

XYZ-анализ

• Считаем количество проданных программ по сезонам.

Чтобы определить уровень стабильности продаж, разделим год на равные периоды времени. Для получения более точных данных используйте месяцы. В примере мы рассчитаем продажи по сезонам.

• Вычисляем коэффициент вариации.

Считаем коэффициент вариации с помощью формулы: «=СТАНДОТКЛОН.В(выбираем строку ячеек с выручкой по месяцам)/СРЗНАЧ(выбираем строку ячеек с выручкой по месяцам)*100»

• Разбиваем программы на 3 группы.

1. Группа X: коэффициент вариации 0-10%
2. Группа Y: коэффициент вариации 10-25%
3. Группа Z: коэффициент вариации > 25%

Интерпретируем результаты

Последний этап анализа — соединяем результаты ABC и XYZ. Присваиваем каждой программе две буквы. Для удобства отразим итог в ABC XYZ-матрице. 

• Базовая санаторно-курортная путёвка (AZ) — лидер продаж. Однако до групп AX / AY программе не хватает стабильности спроса — он резко проседает зимой и осенью. Нужно разобраться в причинах и сгладить сезонность.
• Коррекция фигуры и Wellness (BY) — на втором месте по доходности и частоте продаж. Продвижением этих программ однозначно стоит заняться — запустить рекламу и стимулировать «сарафанное радио», настроить повторные продажи.
• Антистресс и реабилитация после COVID (CX) — маленькая доля в выручке, но самый стабильный спрос. Возможно, нужно пересмотреть ценообразование на эти программы — использовать динамические тарифы, чтобы получать максимальную выручку в любой сезон.
• Лечение суставов (CY) — программу покупают редко, но достаточно стабильно. Нужно убедиться, что на всех каналах коммуникации налажено качественное информирование о курсе — раскрыты преимущества, подтверждена экспертность врачей, есть социальные доказательства. 
• Лечение гинекологических и урологических заболеваний (CZ) — 2 самые отстающие по всем параметрам программы. Их годовой выручки даже не хватает на покрытие постоянных расходов. Но это не повод сразу вычёркивать курсы из ассортимента. Нужно разобраться, почему профильные программы продаются в санатории хуже всего. Возможно, менеджеры не справляются с презентацией сложных и узконаправленных курсов? Или на сайте недостаточно информации, вызывающей доверие к программам. Начните анализировать причины, начиная с маркетинговой стратегии здравницы и заканчивая механикой повторных продаж.