Щедрость в убыток или продуманный маркетинговый инструмент? При грамотном применении промокоды становятся вашими союзниками, а непоследовательные промо-акции, наоборот, съедают прибыль здравницы. В статье рассказали, как использовать промокоды для управления клиентским спросом и увеличения маржинальности санатория.
1. Увеличивайте средний чек. Предположим, клиент бронирует путёвку за 105 000 рублей. Цель санатория — поднять чек ещё на 20 000 рублей. Для этого менеджер предлагает покупателю промокод на бонус, который сработает при одном условии. Нужно «добрать» пакет услуг до 125 000 рублей — записаться на досуговые мероприятия и спа-процедуры, взять спортинвентарь напрокат.
Выбирайте вознаграждение, балансируя между двумя условиями: рентабельностью для здравницы и ценностью для клиента. Например, в санатории есть трансфер, но его редко заказывают. Ещё простаивают номера категории «люкс», а новый терапевт пока загружен на 60%. Можно предложить клиенту следующий бонус: «При покупке дополнительных услуг на сумму от 20 000 рублей в подарок получаете промокод на трансфер в санаторий и обратно; повышение категории номера до уровня «люкс»; 2 онлайн-консультации с врачом после отъезда.»
Таким образом вы задействуете простаивающие ресурсы и освободите популярный тип размещения для других гостей, заработав на одном промокоде 20 000 рублей.
2. Привлекайте клиентов с новой нозологией. Допустим, вы хотите расширить лечебный профиль здравницы. Раньше к вам приезжали лечить сердце, а теперь появилось новое отделение для пациентов с заболеваниями ЖКТ. Чтобы быстрее загрузить новый медблок и протестировать программу, сделайте предложение для новых пациентов более привлекательным. Усилить его поможет промокод на первый заезд. Например, при онлайн-бронировании пользователь вводит в специальное поле кодовое слово «NEW», и стоимость путёвки уменьшается на n рублей.
В онлайн-модуле бронирования «Санаториум» есть специальное поле для промокода. Пользователь вводит нужные символы, и стоимость брони автоматически меняется с учётом скидки. Посмотрите, как это реализовано на сайте санатория «Сергиевские Минеральные Воды».
В программе лояльности «Санаториум» тоже есть ячейка для промокода и раздел с промо-предложениями, где описаны доступные привилегии гостя. Скидка, какой % счёта можно оплатить бонусными баллами, услуга в подарок и т.д. Менеджеру нужно просто заполнить поле или применить готовое промо-предложение, и система пересчитает стоимость с учётом акции.
3. Реактивируйте «спящих» покупателей. В базе есть группа неактивных клиентов, которые давно пропали с радаров санатория? Расшевелите их с помощью выгодного для обеих сторон предложения. Подготовьте e-mail рассылки, таргетированные по лечебным программам, и добавьте промокод с бонусом. Это необязательно скидка. Подарите дополнительные дни проживания, любимые процедуры или баллы на карту лояльности. Не забудьте добавить условие активации промокода — заезд от 14 дней, оформление до конца даты X.
4. Поощряйте лояльную аудиторию. Помните, мы всегда рекомендуем сегментировать гостей по чеку и частоте заездов? Выберите группу самых преданных и прибыльных клиентов и запустите для них закрытую акцию. Отправьте «любимчикам» промокод с ощутимой скидкой на проживание. Такое спецпредложение особенно актуально в низкий сезон. Вы отблагодарите лояльных клиентов и загрузите здравницу, а гости компенсируют дисконт активной покупкой допуслуг.
5. Работайте с каждым сегментом гостей индивидуально. Вместо всеобщей распродажи, которая снижает в глазах покупателей ценность путёвки, устраивайте акции для отдельных клиентских групп. Например, осенью создайте промокод для пенсионеров «СЕРЕБРО-2024», действующий с октября по ноябрь. А летом подогрейте интерес удалёнщиков, отправив промокод «ОТДЫХАЙ-И-РАБОТАЙ-2024», который можно активировать при бронировании от 25 дней. Чередуйте акции по сезонам или месяцам, чтобы общий дисконт не «срезал» выручку санатория.
6. Подтолкните к нужному действию. Оставить контакты на сайте, привести друга или написать в соцсетях отзыв о курорте. Обменивайте выполненные задания на промокоды с приятными бонусами.
7. Влияйте на загрузку услуг. Представьте, что гости неохотно записываются на пневмомассаж, а озонотерапия загружена на 95%. Нужно оставить пространство для манёвра, чтобы пациенты, которым назначат популярную процедуру, смогли на неё попасть. Перераспределить клиентский поток помогут промокоды. Предложите гостям купоны с 30-50% скидкой на пневмомассаж. Пациенты оценят широкий жест, а вы минимизируете убыток от простоя кабинета.
Как узнать, какую процедуру использовать для акции с промокодом? Вам понадобятся точные данные о текущей загрузке и популярности медуслуг. Эта информация уже есть в «Санаториум» и доступна всего в несколько кликов с любого устройства и из любой точки мира.
Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько стоит система с интерактивными дашбордами, и получите БОНУС — чек-лист «Шаблон для расчёта ABC XYZ-анализа»:
Хотите узнать, что изменится в здравнице после внедрения «Санаториум»? Собрали для вас 10 кейсов наших клиентов. Изучите их ЗДЕСЬ.
8. Измеряйте эффективность маркетинговых каналов. Промокоды похожи на UTM-метки. Если сгенерировать уникальное кодовое слово для каждого канала привлечения, можно проанализировать, откуда пришло больше денежных клиентов. Кто-то увидел промокод у блогера, другой нашёл в e-mail рассылке, а третий получил листовку в косметологической клинике, с которой сотрудничает санаторий. Количество активированных промокодов и размер чеков из каждой группы помогут узнать, какая площадка сработала эффективнее и привела самых маржинальных гостей.
9. Поддерживайте ситуативные инфоповоды. Мы уже рассказывали про этапы постпродажного сервиса. Один из них — удержание в инфополе здравницы. Используйте праздники и памятные даты, чтобы поддерживать связь с клиентом после отъезда. Масленица, день рождения клиента или санатория, 5-й заезд гостя. Подарите клиентам электронные купоны на тематические призы. В «масленичный» промокод, например, можно включить: бесплатный мастер-класс по приготовлению пп-блинчиков, катание в санях на тройке лошадей и медовое обёртывание в подарок.
10. Погружайте в контент. Допустим, вы хотите поднять активность аудитории и прокачать двустороннюю коммуникацию. Можно запустить интерактив с головоломками, играми на внимательность и ребусами. Если пользователь правильно решит задачу, получит промокод. Проводите игры в разных форматах — публикуйте в соцсетях, отправляйте в e-mail-рассылках или мессенджерах.
11. Создавайте коллаборации с партнёрами. Промокоды отлично подойдут для партнёрских акций. Если у вас коллаборация с центром МРТ-диагностики, подготовьте брендированные купоны, которые сотрудники клиники предложат своим пациентам. Например, промокод на бесплатный экспресс-чекап или пятую ночь в подарок.
12. Сглаживайте сложные ситуации. Если сотрудник допустил ошибку и решить ситуацию через диалог не получается, подарите гостю извинительный промокод. В качестве бонуса лучше выбирать то, что станет мотивацией для возвращения. Баллы на карту лояльности, дни проживания в подарок на следующий заезд.
Чек лист: 8 шагов перед запуском акции с промокодами
1. Зафиксируйте цели запуска и сформируйте KPI акции. Промокоды обычно используют для быстрых результатов. Определитесь с целью и метриками. Например, вы хотите «раскачать» активность аудитории с помощью игр в e-mail рассылках — чтобы письма сильнее прогревали пользователей к покупке путёвки. Значит, сперва нужно конкретизировать желаемые результаты: к примеру, «увеличить кликабельность с 15% до 30% за 2 месяца». А потом — замерять до / после следующие данные:
- Показатель открытий (Open Rate)
- Показатель кликабельности (Click-Through Rate)
- Показатель конверсии (Conversion Rate)
- Средняя выручка от отправленного письма (Average Revenue Per Email Sent)
2. Рассчитайте размер и условия скидки, чтобы не уйти в минус. Чтобы подобрать бонус, который сгенерирует максимальную клиентскую активность и прибыль, нужно отталкиваться от исторических данных и актуальной информации. К первым относятся:
- Поведение клиентских групп — какой средний чек у разных сегментов аудитории, насколько регулярно они приезжают в санаторий.
- Количество новых клиентов, которое генерируют разные акции.
- Размер прибыли, которую приносят акции.
Не забудьте учесть актуальные данные — текущую загрузку (номеров, услуг, сотрудников) и постоянные расходы.
Что продумать при создании промокодов:
- Сможет ли клиент использовать промокод повторно, если отменит бронь;
- Сколько всего людей смогут активировать 1 промокод;
- Какие период и условия действия у промокода. Например, бонус можно активировать в течение 5 дней при бронировании отдыха с марта по апрель.
3. Выберите механику активации промокода. Назвать кодовое слово в телефонном разговоре с менеджером или на стойке ресепшен во время регистрации; заполнить специальную ячейку в модуле онлайн-бронирования; показать флаер; отправить код в мессенджер, мобильное приложение или чат-бот санатория.
4. Убедитесь, что промокод легко воспринять на слух и написать без ошибок. Чем проще кодовое слово, тем меньше будет ошибок и возможных конфликтов. Сделайте использование промокода максимально комфортным для пользователей. Добавьте подсказку, какой шрифт использовать — печатать код строчными или заглавными буквами.
5. Подготовьте внятную инструкцию для клиентов, как активировать промокод, и укажите точные условия акции. Чтобы не возникло ситуации, когда клиент видит большое и вкусное описание бонуса и не замечает скромной приписки «акция действует только для программы «Здоровье Лайт» при бронировании на 10-е лунные сутки».
6. Проверьте, работает ли созданная механика. Меняется ли стоимость путёвки после активации промокода на сайте? Как выглядит сценарий в мобильной версии? Знают ли партнёры об акции и кодовом слове? Чтобы ответить на эти вопросы, протестируйте механику самостоятельно.
7. Подготовьте сайт и модуль бронирования к повышенной нагрузке. Что будет, если клиенты, получившие промокод, одновременно зайдут на сайт, оформят бронь и нажмут «Оплатить»? Обратитесь к ИТ-специалистам, чтобы убедиться, что все онлайн-площадки готовы к наплыву покупателей.
8. Убедитесь, что менеджеры в состоянии обработать дополнительный объём заявок. Если вы знаете, сколько лидов отдел продаж в среднем обрабатывает в день при повышенном спросе, спрогнозировать ситуацию будет нетрудно. Предупредите менеджеров об акции как минимум за пару недель, а при необходимости наймите временного помощника, на срок действия промокода.
9. Регулярно проверяйте, работают ли промокоды. Тестируйте механику не только перед запуском, но и после — раз в несколько дней. Будет обидно, если что-то сломается, а вы с большим опозданием увидите, сколько пользователей не завершили оформление брони.
