Эта статья про увеличение загрузки номерного фонда. О том, как увеличить загрузку медицинских услуг, читайте ЗДЕСЬ.
Пустующие номера и кабинеты можно сравнить с нераспроданным товаром, у которого ограничен срок годности. Вы заплатили за обслуживание инфраструктуры и рабочее время персонала, но они остались не реализованы. То есть превратились в «просроченный» продукт, который вы купили, но так и не воспользовались. В статье расскажем, как избавиться от простоев и увеличить прибыль санатория.
Для начала разберёмся, сколько вы платите за день простоя номера. Для этого сложите постоянные расходы за год и разделите их на количество номеров, а потом на 365 дней.
Постоянные расходы — это затраты, не зависящие от количества проданных путёвок. Даже если половина номеров пустует, вы всё равно оплачиваете:
- Аренду
- Фиксированный оклад сотрудников
- Дополнительные расходы на персонал (форма, питание, тренинги)
- Налоги
- Оргтехнику и канцтовары
- Программное обеспечение
- Коммунальные расходы
- Моющие и дезинфицирующие средства
- Работу службы озеленения
- Ремонт
- Обслуживание пляжа / бассейна
- Охрану
Получается, вы вкладываете огромные средства в подготовку объекта к приезду гостей, чтобы получить прибыль. Но при снижении клиентской активности выручка падает, а объём постоянных расходов сохраняется. Чтобы простои не съедали прибыль санатория, их нужно оптимизировать.
Как оптимизировать простои номерного фонда:
Дефрагментация
Продажа номеров конкретными комнатами увеличивает простои. Из-за сдвигов в бронях (кто-то продлил / уехал раньше / вообще не приехал) между заездами образуются «окна». Обслуживание пустующих комнат дорого обходится санаторию. Чтобы минимизировать простои, бронируйте номера категориями. Если клиент хочет жить в «Комфорте», за ним закрепляется соответствующий тип комнаты, а конкретный номер назначается при заселении.
В «Санаториум» есть инструмент для сокращения «окон» между заездами и увеличения выручки с номера. Система позволяет бронировать номера категориями и максимально плотно распределяет комнаты в автоматическом режиме.
Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько стоит ИТ-система с инструментом для оптимизации простоев, и получите БОНУС — чек-лист «Как продавать путёвки даже во время кризиса»:
Предложения самым прибыльным клиентам
Если вы «знакомы» со своей действующей клиентской базой и следите за статистикой, выделить такую группу будет несложно. Какие гости оставляют самый большой чек и активно покупают допуслуги?
Сделайте закрытую акцию и предложите им базовую путёвку с ощутимой скидкой. Клиенты закроют «пробелы» в низкий сезон, а дисконт компенсируют приобретением допуслуг.
Динамические цены
Гибкое ценообразование — рабочая альтернатива скидкам. Публичные «ярмарки» снижают маржинальность и ценность продукта в глазах клиента. Чтобы оптимизировать простои и увеличить прибыль без вреда для репутации здравницы, применяйте динамические тарифы, привязанные к эластичности спроса. Ориентируйтесь на процент загрузки и целевую прибыль с номера.
С повышением востребованности услуг и плановых показателей увеличивайте стоимость путёвки. Так вы получите максимальную выручку в высокий сезон. И наоборот — подогревайте затухающую активность, снижая цены. Это позволит выровнять загрузку санатория без кричащих распродаж.
Система лояльности
Это ещё одна альтернатива скидке «живыми» деньгами и возможность дозагрузить объект в период затишья. Предложите гостям, которые копят баллы и рассчитывают на новый уровень в системе лояльности, выгодную «сделку». Например, купив путёвку в нужные вам даты, они получат удвоенные бонусы за каждую приобретённую услугу.
Используйте систему лояльности — она простимулирует спрос и крепче «привяжет» к вам клиентов.
Как персонализировать сервис и повысить удовлетворенность клиентов санатория? В телеграм-канале «Санаториум» подготовили полезные советы, прочитать и сохранить себе можно ЗДЕСЬ.
Привлечение корпоративного сегмента
Корпоративные заезды — возможность единовременно загрузить мощности здравницы. А главное, корпорантов проще привлечь в низкий сезон. Тёплое море и увлекательный досуг не являются ключевым критерием выбора для заказчика. Для сотрудничества с корпоративным сегментом нужна комплексная стратегия:
- Выберите перспективные по месторасположению компании. Чем меньше дополнительных затрат (проезды / перелёты) понесёт заказчик, тем более привлекательным будет ваше предложение.
- Изучите структуру профзаболеваний на выбранных предприятиях. С какими проблемами сталкиваются работники? В крупной IT-компании это могут быть остеохондроз, метаболический / туннельный синдром, ухудшение зрения, мигрени, бессонница. На заводе — болезни органов дыхания, аллергия, нарушения слуха, хроническая венозная недостаточность.
- Сформируйте индивидуальный набор УТП для каждого предприятия. Какие программы, врачи и оборудование есть в санатории для профилактики и лечения профзаболеваний сотрудников.
- Сформируйте коммерческое предложение, учитывая бюджет организации и результативность лечения.
- Предоставьте заказчику результаты лечения — наглядное доказательство эффективности программ. Расскажите, что вы делали и как это помогло пациентам. Порекомендуйте оптимальный интервал между заездами для поддержания / улучшения результатов.
- Создайте программу лояльности для корпоративных гостей и их ближайших родственников.
Оптимальная реклама
Убедитесь, что в рекламной кампании санатория тоже нет «простоев» — нерентабельных каналов привлечения. Используйте сквозную аналитику. Она поможет рационально распорядиться маркетинговым бюджетом — расширяйтесь на площадках, приносящих много заявок, и отключайте каналы с нецелевым трафиком.
Готовьтесь к низкому сезону заранее, а не когда загрузка уже ощутимо просела. Запускайте рекламу с выгодными предложениями, рассказывайте о них в соцсетях санатория, напоминайте о доступных баллах лояльным клиентам.
Оптимальные продажи
Пожалуй, самая досадная причина возникновения простоев — неэффективные продажи. Мы уже говорили о печальной статистике неподнятых трубок, забытых «перезвонах» и непоследовательном ведении сделок. Развивайте отдел продаж и совершенствуйте каждый этап телефонного разговора с потенциальным покупателем.
Постоянные в переменные
Задача управляющего здравницей — перенести максимум расходов в категорию переменных. Сделайте это, заменив часть штатных сотрудников на аутсорсинговый персонал. Например, вместо найма горничных на постоянную основу, заключите договор с клининговой компанией. Так вы будете платить за работу по факту выполнения, а не начислять сотрудникам стабильный оклад, независимо от загрузки. Для сдельного сотрудничества рассмотрите службу хаускипинга / ремонта / благоустройства и озеленения, веб-дизайнера, фотографа, видеографа и т.д. Не спешите брать финансовую ответственность за каждого проектного работника.
