Эта статья про увеличение загрузки номерного фонда. О том, как увеличить загрузку медицинских услуг, читайте ЗДЕСЬ.

Пустующие номера и кабинеты можно сравнить с нераспроданным товаром, у которого ограничен срок годности. Вы заплатили за обслуживание инфраструктуры и рабочее время персонала, но они остались не реализованы. То есть превратились в «просроченный» продукт, который вы купили, но так и не воспользовались. В статье расскажем, как избавиться от простоев и увеличить прибыль санатория.

Для начала разберёмся, сколько вы платите за день простоя номера. Для этого сложите постоянные расходы за год и разделите их на количество номеров, а потом на 365 дней.

Постоянные расходы — это затраты, не зависящие от количества проданных путёвок. Даже если половина номеров пустует, вы всё равно оплачиваете:

Мощности санатория в простое: номерной фонд

  • Аренду
  • Фиксированный оклад сотрудников
  • Дополнительные расходы на персонал (форма, питание, тренинги)
  • Налоги
  • Оргтехнику и канцтовары
  • Программное обеспечение
  • Коммунальные расходы
  • Моющие и дезинфицирующие средства
  • Работу службы озеленения
  • Ремонт
  • Обслуживание пляжа / бассейна
  • Охрану

Получается, вы вкладываете огромные средства в подготовку объекта к приезду гостей, чтобы получить прибыль. Но при снижении клиентской активности выручка падает, а объём постоянных расходов сохраняется. Чтобы простои не съедали прибыль санатория, их нужно оптимизировать.

Как оптимизировать простои номерного фонда:

Дефрагментация

Продажа номеров конкретными комнатами увеличивает простои. Из-за сдвигов в бронях (кто-то продлил / уехал раньше / вообще не приехал) между заездами образуются «окна». Обслуживание пустующих комнат дорого обходится санаторию. Чтобы минимизировать простои, бронируйте номера категориями. Если клиент хочет жить в «Комфорте», за ним закрепляется соответствующий тип комнаты, а конкретный номер назначается при заселении.

В «Санаториум» есть инструмент для сокращения «окон» между заездами и увеличения выручки с номера. Система позволяет бронировать номера категориями и максимально плотно распределяет комнаты в автоматическом режиме. 

Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько стоит ИТ-система с инструментом для оптимизации простоев, и получите БОНУС — чек-лист «Как продавать путёвки даже во время кризиса»:

Предложения самым прибыльным клиентам

Если вы «знакомы» со своей действующей клиентской базой и следите за статистикой, выделить такую группу будет несложно. Какие гости оставляют самый большой чек и активно покупают допуслуги?

Динамические цены

Гибкое ценообразование — рабочая альтернатива скидкам. Публичные «ярмарки» снижают маржинальность и ценность продукта в глазах клиента. Чтобы оптимизировать простои и увеличить прибыль без вреда для репутации здравницы, применяйте динамические тарифы, привязанные к эластичности спроса. Ориентируйтесь на процент загрузки и целевую прибыль с номера.

С повышением востребованности услуг и плановых показателей увеличивайте стоимость путёвки. Так вы получите максимальную выручку в высокий сезон. И наоборот — подогревайте затухающую активность, снижая цены. Это позволит выровнять загрузку санатория без кричащих распродаж.

Как динамическое ценообразование поможет оптимизировать простои и увеличить прибыль в высокий сезон

Система лояльности

Это ещё одна альтернатива скидке «живыми» деньгами и возможность дозагрузить объект в период затишья. Предложите гостям, которые копят баллы и рассчитывают на новый уровень в системе лояльности, выгодную «сделку». Например, купив путёвку в нужные вам даты, они получат удвоенные бонусы за каждую приобретённую услугу.

Привлечение корпоративного сегмента

Корпоративные заезды — возможность единовременно загрузить мощности  здравницы. А главное, корпорантов проще привлечь в низкий сезон. Тёплое море и увлекательный досуг не являются ключевым критерием выбора для заказчика. Для сотрудничества с корпоративным сегментом нужна комплексная стратегия:

  1. Выберите перспективные по месторасположению компании. Чем меньше дополнительных затрат (проезды / перелёты) понесёт заказчик, тем более привлекательным будет ваше предложение.
  2. Изучите структуру профзаболеваний на выбранных предприятиях. С какими проблемами сталкиваются работники? В крупной IT-компании это могут быть остеохондроз, метаболический / туннельный синдром, ухудшение зрения, мигрени, бессонница. На заводе — болезни органов дыхания, аллергия, нарушения слуха, хроническая венозная недостаточность. 
  3. Сформируйте индивидуальный набор УТП для каждого предприятия. Какие программы, врачи и оборудование есть в санатории для профилактики и лечения профзаболеваний сотрудников.
  4. Сформируйте коммерческое предложение, учитывая бюджет организации и результативность лечения.
  5. Предоставьте заказчику результаты лечения — наглядное доказательство эффективности программ. Расскажите, что вы делали и как это помогло пациентам. Порекомендуйте оптимальный интервал между заездами для поддержания / улучшения результатов.
  6. Создайте программу лояльности для корпоративных гостей и их ближайших родственников.

Оптимальная реклама

Убедитесь, что в рекламной кампании санатория тоже нет «простоев» — нерентабельных каналов привлечения. Используйте сквозную аналитику. Она поможет рационально распорядиться маркетинговым бюджетом — расширяйтесь на площадках, приносящих много заявок, и отключайте каналы с нецелевым трафиком.

Какие ошибки часто встречаются в рекламной кампании санатория и как их избежать

Готовьтесь к низкому сезону заранее, а не когда загрузка уже ощутимо просела. Запускайте рекламу с выгодными предложениями, рассказывайте о них в соцсетях санатория, напоминайте о доступных баллах лояльным клиентам. 

Оптимальные продажи

Пожалуй, самая досадная причина возникновения простоев — неэффективные продажи. Мы уже говорили о печальной статистике неподнятых трубок, забытых «перезвонах» и непоследовательном ведении сделок. Развивайте отдел продаж и совершенствуйте каждый этап телефонного разговора с потенциальным покупателем.

Постоянные в переменные

Задача управляющего здравницей — перенести максимум расходов в категорию переменных. Сделайте это, заменив часть штатных сотрудников на аутсорсинговый персонал. Например, вместо найма горничных на постоянную основу, заключите договор с клининговой компанией. Так вы будете платить за работу по факту выполнения, а не начислять сотрудникам стабильный оклад, независимо от загрузки. Для сдельного сотрудничества рассмотрите службу хаускипинга / ремонта / благоустройства и озеленения, веб-дизайнера, фотографа, видеографа и т.д. Не спешите брать финансовую ответственность за каждого проектного работника.

Больше полезных статей

Узнайте, как «Санаториум» поможет оптимизировать простои номерного фонда и увеличить прибыль.

Запишитесь на онлайн-демонстрацию. Это бесплатно и займёт не более часа.

    Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
    Принять