27 дополнительных источников прибыли санатория

Где скрываются неочевидные источники дохода здравницы? Монетизируем инфраструктуру объекта и увеличиваем прибыль.

Размещение

Динамические цены

100% загрузки — желанный показатель для многих санаториев. Предмет гордости для управленца, ведь его команда так хорошо работает, что гости спешат занять все свободные места. Однако с такой позицией не согласятся «прожжённые» отельеры. Для них загрузка выше 90-95% — сигнал, что они не угадали с ценой. И теперь вся команда вынуждена работать на пределе, чтобы обслужить гостей как следует, а номерной фонд будет изнашиваться быстрее. Не забудем и о «толкучках» у бассейнов, на завтраках, забитой записи на процедуры и развлечения. Никто такое не любит.

Динамическое ценообразование позволяет найти оптимальный баланс «загрузка / прибыль» и продавать путёвки по наиболее правильной с точки зрения управления доходами цене. Регулярное обновление цен на базе параметров OCC или RevPAR работает намного лучше утверждаемых на год вперёд прейскурантов. Когда загрузка растёт, а прибыль приближается к целевой, увеличивайте стоимость проживания. Если показатели падают — стимулируйте клиентскую активность спецпредложениями.

В «Санаториум» есть инструмент для быстрой и корректной работы с динамическими тарифами. Система ежедневно анализирует Occ и RevPAR и предлагает увеличить стоимость при достижении плановых показателей. А обновлённые тарифы автоматически меняются на площадках внешних агентов.

Ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать, сколько стоит ИТ-решение с динамическим ценообразованием, и получите БОНУС — чек-лист «Как санаториям продавать путёвки даже во время кризиса»:

Хотите узнать, что изменится в здравнице после внедрения «Санаториум»? Собрали для вас 10 кейсов наших клиентов. Изучить их можете ЗДЕСЬ.

Апсейлы

Все помнят классическое «Желаете пирожок?» в известной сети закусочных. Это самый простой пример апсейла. Выявите скрытые потребности гостя и предложите приятное дополнение к уже приобретённому пакету. Не продавайте всем клиентам одно и то же. Вооружите менеджеров списком допуслуг, которые можно предлагать в зависимости от ситуации и особенностей заезда. Регулярно обновляйте каталог апсейлов, отталкиваясь от стратегических целей и статистики по объекту. Вносите в список простаивающие услуги, малоизвестные новинки, свободное оборудование для повышения комфорта в номере и другие дополнительные возможности. Главное, чтобы они перекликались с запросами гостя.

Любимый номер как услуга 

Мы всегда призываем здравницы продавать номера категориями, а не конкретными комнатами. Но если постоянный гость хочет «тот самый номер с видом на утёс», включите в стоимость брони издержки при вероятном простое + % вашей прибыли. Это позволит поощрить лояльность клиента не в убыток санаторию.

Питание

Кейтеринг

В санатории вкусная кухня, а персонал обслуживает банкеты на 5+? Составьте портфолио и зарабатывайте на кейтеринге за пределами здравницы. Используйте отзывы с мероприятий и аппетитные фото блюд. Подготовьте на сайте санатория специальный раздел и раскройте важную информацию для заказчика. Для вдохновения и примера используйте сайты кейтеринговых агентств.

Пример калькулятора для раздела кейтеринговых услуг

Доставка еды

Ещё один источник дополнительного дохода с кухни — доставка еды. Пересмотрите ресторанное меню и выберите блюда, которые подойдут для транспортировки. Такую еду легко упаковать и привезти в аппетитном виде. Для меню доставки подготовьте отдельные фото — покажите, как будет выглядеть порция в контейнере. Это поможет не разочаровать ожидания заказчика.

Выберите подходящий способ доставки: через агрегатор (Delivery Club или Яндекс Еда) или собственных курьеров.

«Сухой паёк» с собой

Предложите гостям, которые много гуляют и ездят на экскурсии, взять с собой полезный перекус. Упакуйте снэки как небольшой пикник-набор. При желании дополните паёк пледом, спреем от насекомых, SPF-кремом, влажными салфетками и настольными играми. В холода замените освежающие напитки на термосы с горячим травяным сбором. Можете использовать наборы для перекуса как дополнительный источник заработка или выдавать бесплатно, чтобы произвести на гостей wow-эффект и повысить лояльность. 

ПП-кафе

Молодой аудитории может не хватать в санатории привычных блюд и напитков — вегетарианского меню, брускетт, боулов, безглютеновой выпечки, смузи, кофе на альтернативном молоке. Если в здравницу всё чаще приезжает молодёжь, можно открыть точку питания с современным пп-ассортиментом. Только не забудьте предварительно поинтересоваться у гостей, есть ли потребность в трендовом меню.

Услуги

VIP-версии готовых программ

• Трансфер при заезде и выезде
• Приоритетное заселение и выбор времени получения процедур
• Сопровождение персонального менеджера в санатории
• Размещение в люксовом номере + дополнительное оборудование на выбор
• Учёные звания лечащих врачей (профессор / к.м.н.)
• Премиум-материалы для процедур 
• Услуги в номере
• Питание в ресторане a la cart / доставка еды в номер
• Консультации с врачом после отъезда
• Продукция «с собой» (косметика, умные гаджеты для здоровья, портативное косметологическое оборудование)
• Скидки на сервисы партнёров. Смотрите идеи в следующем пункте ↓

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг — поиск компаний для взаимовыгодного продвижения продукта и увеличения продаж. Главное, чтобы аудитория партнёров тоже интересовалась здоровьем, а ваши продукты не конкурировали, а дополняли друг друга. Например, санаторию выгодно сотрудничать с компаниями, которые предлагают:

• Медицинские услуги, которых нет в санатории. Например: стоматология, МРТ, косметологические процедуры.
• Компактное косметологическое оборудование. 
• Готовые наборы здорового питания. 
• Спортивный инвентарь для домашних тренировок.
• Умные гаджеты для спорта.
• Натуральную косметику.
• Трансферы и экскурсии.
• Интересный досуг для детей.

В качестве партнёров также подойдут различные парки (эко, зоо, с аттракционами); локальные точки притяжения для туристов — театры, музеи, рестораны; а также тематические гастролирующие выставки.

Процедуры в номере

Дополнительное оборудование в номере

Ещё один способ увеличить выручку с номера — дополнить его оборудованием на выбор гостя: 

• Портативные медицинские гаджеты. Аппараты Дарсонваль, мезотерапии, ультразвуковой чистки лица, микротокового лифтинга, ирригаторы и т.д. Покажите гостю как пользоваться прибором и оставьте инструкцию. Чтобы оценить эффект, попросите сделать фото до и после регулярного применения. Перед отъездом предложите клиенту купить аппарат и повторять курс дома, чтобы сохранить результат. 
• Приборы для бытового комфорта:

1. Увлажнитель или очиститель воздуха (если санаторий находится в черте города).
2. Проектор.
3. Кофемашина. К ней также можно предлагать кофейные капсулы. 
4. Умные весы.
5. Мини-бар.
6. Развлекательный набор для детей. Выдавайте гостям с детьми базовый набор — раскраску, цветные карандаши и фломастеры, детскую книжку или настольную игру. За дополнительную плату предложите продвинутый «пакет» — детский проектор для сна, умную колонку с аудиосказками и песнями из мультфильмов, детскую 3D-ручку.

Детский набор авиакомпании «Аэрофлот»

Прачечная / химчистка / ремонт одежды

Гостям, которые надолго останавливаются в санатории, и участникам мероприятий нужно заботиться о состоянии одежды. Дополните прайс санатория соответствующими допуслугами.

Сопровождение персонального менеджера

Сопровождение персонального менеджера в санатории «Южное Взморье»

Добавьте услугу «Сопровождение персонального менеджера». Она может по умолчанию входить в пакет для VIP-клиентов или приобретаться отдельно. Расскажите, чем личный менеджер будет полезен гостю:

1. Лично проверяет номер перед заездом
2. Встречает гостя в холле и проводит экспресс-регистрацию вне очереди 
3. Проводит экскурсию по санаторию, рассказывает об услугах и действующих акциях
4. Выполняет поручения гостя — записывает на процедуры, бронирует столик в ресторане и билеты в театр, арендует транспорт, оформляет заказы и т.д.
5. На связи с клиентом в мессенджере 24/7

Персональный фитнес-тренер

Личный фитнес-инструктор составляет для клиента индивидуальный план тренировок, контролирует выполнение упражнений и мотивирует подопечного. Докажите экспертность тренера на сайте санатория. Расскажите о стаже, образовании, методике, и спортивных достижениях инструктора. Самый действенный способ продать услуги фитнес-тренера — показать результаты подопечных. Прикрепите коллажи «до / после» с согласия клиентов и не забудьте о фотографии инструктора. Стройный и доброжелательный на вид наставник вызовет у клиентов больше доверия.

Телемедицина

Проводите онлайн-консультации для новых клиентов и оставайтесь на связи с пациентами после отъезда. Укажите специализацию врачей, которые проводят онлайн-приёмы, и объясните, зачем клиенту эта услуга:

• Поговорить с врачом и подобрать подходящую программу.
• Получить второе мнение, если назначения специалиста из городской клиники вызывают сомнения.
• Рассказать о симптомах и узнать, какие сдать анализы.
• Узнать, что можно сделать прямо сейчас — как снять симптомы до поездки в санаторий.
• Заранее согласовать план лечения, чтобы начать программу в день заезда.

SPA & WELLNESS

SPA и WELLNESS — тренд, который продолжит набирать обороты. Пандемия и нестабильная ситуация в мире изменили отношение людей к здоровью. Россияне сосредоточились на своём ментальном и физическом самочувствии — активно покупают спа-процедуры и антистресс-программы. SPA и WELLNESS подходит для тех, кто не готов к классическому санаторному лечению и длительным заездам.

Кому предлагать SPA и WELLNESS-услуги:

• M.I.C.E & EVENT. Участники мероприятий, остановившиеся в санатории, вряд ли захотят попробовать магнитотерапию. Зато расслабляющие массажи и процедуры по уходу за телом их могут заинтересовать.

• Спа-девичники. Популярный тренд среди женских компаний. Девушкам нравится совмещать отдых с подругами за городом и полезные процедуры.
• Спецпакет для удалёнщиков. Создайте выгодное предложение для онлайн-работников: длительное проживание + релакс-процедуры до и после рабочего дня.
• Подарочные онлайн-сертификаты. Дайте пользователям возможность покупать на сайте санатория сертификаты на SPA и WELLNESS-услуги в подарок для близких, друзей и коллег. Подготовьте привлекательные брендированные шаблоны электронных сертификатов.

M.I.C.E & EVENT

Организуйте разноформатные мероприятия под ключ и получайте дополнительную прибыль. О том, как запустить в санатории M.I.C.E & EVENT-направление и продать услуги заказчику, рассказали в двух статьях.

• Читать первую часть

• Читать вторую часть

Аренда

Фото- и видеосъёмки

Люксовые номера бронируют реже. Сдавайте пустые комнаты в аренду как площадки для создания фото- и видеоконтента. Дорогой дизайн и роскошная обстановка — подходящий фон для съёмок. Предлагайте номера фотографам, видеооператорам, блогерам, стримерам и рекламщикам. Не забывайте об ухоженной территории здравницы. Живописные аллеи и парки тоже привлекают создателей фото- и видеоконтента.  

Квесты

На территории санатория есть старинные, непривлекательные, или просто неотремонтированные постройки? Убедитесь, что в них безопасно находиться, и сдавайте как квест-румы. 

Квесты — интерактивные игры, в которых участники погружаются в захватывающий сюжет и решают логические задачи. Для такого развлечения подойдёт атмосферная площадка на 50-90 квадратных метров. Квесты не только принесут дополнительную прибыль, но и расширят досуговое меню санатория.

Арт-галерея 

В здравнице есть просторный светлый холл, хорошо освещённая лаунж-зона или зимний сад? Предложите местным художникам арендовать площадку, чтобы выставить свои работы. Сотрудничество будет выгодно всем. Картины увидит много гостей, среди которых могут найтись покупатели; а санаторий получит деньги за аренду и подарит постояльцам приятный досуг, а себе — упоминания в соцсетях.

Выставка картин белорусских художников в санатории «Приозёрный»

Ярмарки

Территория здравницы может стать хорошей площадкой для проведения ярмарок. Диапазон тематик может меняться на протяжении года: мёд, изделия ручной работы (от резьбы по дереву до украшений из полудрагоценных камней), фермерские продукты. Перед сотрудничеством пообщайтесь с мастерами и внимательно изучите их ассортимент, чтобы избежать репутационных рисков. Ведь ярмарка будет прежде всего ассоциироваться с вашим санаторием.

Убедитесь, что посетить мероприятие смогут не только гости здравницы. Если до санатория сложно добраться, аренда может быть невыгодна участникам. 

Прокат 

Любители активного отдыха с радостью арендуют различные средства передвижения и досуговый инвентарь. Организуйте прокат: 

• Скандинавских палок
• Велосипедов
• Роликов
• Самокатов
• Лыж
• Ватрушек / Санок
• Сапбордов
• Лодок
• Катеров
• Яхт
• Квадроциклов
• Рыболовных / Кемпинговых наборов
• Барбекю-зон

В «Санаториум» удобно работать с арендой и прокатом. В системе отражается тип и количество свободного инвентаря на нужные даты и часы. Сотрудник добавляет услугу в карточку брони, указывая наименование, количество, скидку и другие детали. 

Досуг

Авторские экскурсии

Развитие внутреннего туризма и сокращение длительности отпусков пoвлияли на ожидания отдыхающих. Люди хотят погрузиться в местный культурный фон, изучить неочевидные достопримечательности и получить новый опыт в минимальные сроки.  

Удовлетворить запрос туристов помогут авторские экскурсии. Изучите историю санатория, свяжите её с регионом и создайте насыщенную программу с гиперлокальными элементами. Устройте дегустацию блюд местной кухни; проведите мастер-класс по региональным народным промыслам; подготовьте нестандартный экскурсионный маршрут; расскажите, что было на месте санатория 50, 100, 200 лет назад. 

Мастер-классы

Возьмите любую область, в которой преуспел санаторий, и создайте мастер-класс по этой теме. Вот несколько идей:

• Кулинарный
• Чайная церемония
• Уход за растениями
• Сбор трав
• Танцы
• Йога / Пилатес 

Лекции, тренинги

Проводите лекции и тренинги на популярные темы со специалистами санатория — терапевтами, профильными врачами, психологами и психотерапевтами.

При желании записывайте материал на видео. Вы можете обработать накопленный контент, собрать в полноценный онлайн-курс, продвигать и продавать его в Интернете. 

Собственная продукция

Санаторий может заработать на продаже продуктов собственного производства или местных мастеров. Это могут быть: 

• Косметика

• Натуральные лекарственные препараты

• Фермерские продукты

• Готовые детокс-наборы из соков и смузи

• Одежда, обувь или аксессуары из шерсти (овечьей / козьей / собачьей) 

• Спортивный инвентарь для домашних тренировок

Бонус

Глэмпинг — отдых на природе в комфортных условиях. Туристы останавливаются в шатрах, геокуполах или модульных домиках. Главная идея глэмпинга — сочетание «палаточного» отдыха с отельным комфортом. Поэтому гостям важно обеспечить доступ к горячему душу и уборной (в отдельном помещении на территории глэмпинга или в самом домике). Если у санатория есть большая и живописная территория, можно освоить новый формат размещения гостей, чтобы:

• Привлечь новую аудиторию. Для любителей отдыха на природе глэмпинги — «новый чёрный». Туристы выбираются в живописные места, чтобы снять стресс, изучить достопримечательности и пополнить ленту соцсетей новыми локациями.

Используйте тренд на «staycation» — короткие поездки на небольшие расстояния для смены обстановки. Настройте таргет на пользователей, проживающих в вашем регионе и соседних областях.

Важно: Глэмпинг требует больших вложений и продуманного подхода. О нём стоит задуматься, только когда все вышеперечисленные источники дохода работают, как часы, и санаторий готов расширяться. Для привлечения эко-туристов есть более бюджетный способ. Создавайте авторские сезонные программы на свежем воздухе. Например: глинтвейн у костра, кино под открытым небом, мини-поход с ночёвкой в палатках, йога на природе.

Сезонная программа в центре здоровья «Verba Mayr»

• Плавно познакомить с санкуром. Не все туристы пробовали санаторный продукт. Приглашайте новичков в глэмпинг и постепенно знакомьте с оздоровительными возможностями курорта. Развеяв миф о «наводящих ужас» советских санаториях, вы заручитесь доверием гостей и получите новых клиентов.
• Быстро и недорого нарастить коечную мощность здравницы. Установка модульных домиков или шатров дешевле строительства дополнительного корпуса. Ещё один плюс — быстрая сборка. Готовые модули соберут, как конструктор, за несколько дней, и гости здравницы не пострадают от шумных работ, а территория — от строительного мусора.
• Заработать на аренде территории. Не готовы сами вкладывать средства в глэмпинг? Привлеките внешних партнёров. Инвестор получит территорию с развитой инфраструктурой и «тёплой» аудиторией, а вы — готовый проект и доход с аренды.

Глэмпинг в санатории «Шифалы су – Ижминводы»